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作物解决方案最早由国外农化企业提出,其显着的效果和潜在的价值引发了更多农资企业的关注。在机遇和挑战面前,国内一些农资企业纷纷加强了研究和投入,从种子、植物营养、病虫害防治、... 作物解决方案最早由国外农化企业提出,其显着的效果和潜在的价值引发了更多农资企业的关注。在机遇和挑战面前,国内一些农资企业纷纷加强了研究和投入,从种子、植物营养、病虫害防治、植保机械等角度全方位关注作物,共同推行作物解决方案在行业内的发展正成为众多农资企业,尤其是农化企业参与并不断实践的重要课题。根据各自的特点和定位,如何因地制宜地制定作物解决方案?在方案的实施过程中还需要重视哪些必备的因素?方案的落地应该通过建立何种营销模式来不断推进…… 近日,由中国植保学会在江苏省举办的首届“作物解决方案高层论坛”上,与会的专家学者及企业营销负责人从营销的角度论述了作物解决方案对现代农业发展的促进作用。他们认为:“现代农业要求的不仅是高质量的农资产品,更是全方位的服务,而实现成功的作物解决方案一定要通过建立合理的营销模式、组建一套完善的服务体系,最终要实现方案中所涉及的各个群体的共赢。 A 方案实施关键要制定合理的营销模式 农化企业围绕自己的产品制定出作物解决方案后,最重要的是联合与企业合作的批发商、零售商做好方案的营销工作。资料显示,拜耳的“更多水稻”,先正达的“中国好甘蔗”,都是作物解决方案的一个体现,其方案的成功实施关键是这些跨国公司对方案每一步都做了充分准备和宣传推广,即方案营销。 据了解,随着土地流转的加速,营销模式的改变,国内很多大型农药企业也在跟进作物解决方案,新型肥料企业则倡导植物营养解决方案,总之都是在围绕着作物做文章,目的是将自己的产品更好地推广出去,为种植者提供更好的服务,使种植者的效益最大化,也许方案制定并不复杂,但能否成功营销出去则成为该作物解决方案能否成功实施的一个重要环节。 有专家表示,制定一个完整的、切实可行的作物解决方案需包括以下四个方面:第一,完善的图片库。有各种作物的病虫害图片,包括生理性病害、缺素等数据图片,针对出现的问题给出对应的解决方案。第二,各种作物的管理要点。全程的施肥、用药方案、各环节容易出现的问题,甚至包括天气情况。第三,添加附近的服务商或是供应平台。类似于手机导航的搜索功能,可以搜索周边服务商,让种植者就近在公司的指定销售点购买产品。第四,使用软件注册登录。注册会员制,便于更好地了解客户信息,可以定期电话回访。 龙灯作物科技有限公司副总裁、中国区总经理刘学军告诉记者:“龙灯在制定作物解决方案后非常注重方案的营销策略。这个营销策略主要是考虑了产品、价格、服务地点和广告促销这四点。具体来说,首先是作物解决方案是以作物为导向,开发合适的产品。栽培先行、因地制宜、忌多而全;其次是要考虑公司及产品是否具有核心竞争力;再是要与客户建立其牢固、共赢的关系,并建立一支训练有素的团队;四是制定完善的营销计划系统,并能够制定出长期计划和短期计划。” B 方案推动需要组建一套完善的服务体系 由于传统的农资销售渠道主要是批发商和零售商,中国农科院植保所北京中保绿农科技集团有限公司在实践过程中,根据自身优势制定了“三个六”工程,即在一个服务区域重点找六个经营理念相同的批发商,由六个重点批发商再各筛选六个零售商,每个零售商再选出六个种植示范户,形成了推广示范网络,这个网络包括产品的投放,作物解决方案的运营,对农民进行技术培训等。 中国农业科学院植保所北京中保绿农科技集团有限公司技术总监、植保专家赵占周说:“作物解决方案需要建成一个完善的服务体系,这需要所有的资源参与,形成一个团队协作,把好的产品、种植方法和先进技术介绍给农民。这个团队包括农资销售体系、农技推广体系、政府决策部门以及种植示范大户和各种类型的农民专业合作社来推进。整个团队围绕一个项目,才能达成农产品安全优质高产、农民增产增收的目标。” 赵占周认为,作物解决方案能否顺利推进最主要的是整个团队要搞好信息交流,利用方便的网络、移动通讯工具可以随时随地和客户、农民进行实时的交流,解决他们的问题,从而形成了一个有活力的体系。在做好一个作物全程解决方案后,在实施过程中团队里的每个角色在各个环节起着不同的作用。企业主要是起一个宏观的指导作用,围绕自己的核心技术和产品制定一个作物解决方案,即从宏观上做一个策划;批发商和零售商结合在一起进行技术细节的探讨;由于方案的地域性强,这需要和熟悉当地情况的批发商、零售商和示范户共同探讨,如何实施这个作物解决方案。在方案实施过程中,批发商主要提供资金和产品支持,由于90%的零售商都是农民,他们在经过培训掌握产品使用方法和新技术后,在自己所服务的区域向广大农户推广,这样一个流程基本上保证了作物解决方案在每个细节上得到了落实。 C 方案目的要达到各方利益最终实现共赢 目前,中国正处于传统农业向现代农业转变的关键时期,城镇化的快速发展造成农村人口减少、劳动力稀缺,政府扶持力度的增加加剧了土地流转的速度,种植大户、专业化合作社数量逐年增加。广西田园公司技术总监王志宏对作物解决方案则向记者表达了自己的观点。他介绍说:“对种植户而言,如水稻全程解决方案,应该是指从采购什么品种的种子开始到卖掉稻谷为止,方案整个实施过程应是各方利益最大化的解决方案,这包括选种方案、整田栽培方案、灌溉方案、配方施肥方案、病虫草害解决方案、增产方案、机械化作业方案、烘干储运销售方案等。” “跨国公司有雄厚的资金实力和人才、技术支撑,他们在围绕自己的新产品和核心技术制定作物解决方案时,资金、人才、技术推广等不是重点问题,他们主要考虑的是解决好营销以占领市场。对国内农化公司而言,制定作物解决方案时,公司要根据自己的实力不断强化作物病虫害解决方案,先将这一小领域的解决方案做强,做到有一定的影响力,种植户认可度较高的时候,再去与其他解决方案做得优秀的企业联合,形成一个联盟,为种植户提供全方位服务的最优的作物解决方案。”王志宏认为:“一个作物解决方案能否成功实施,首先是要科学实用;其次是要因地制宜;最后是大家都能共赢,最终能为农民带来实实在在的收益,这样的作物解决方案才能获得农民的认同。”

C 方案目的要达到各方利益最终实现共赢 目前,中国正处于传统农业向现代农业转变的关键时期,城镇化的快速发展造成农村人口减少、劳动力稀缺,政府扶持力度的增加加剧了土地流转的速度,种植大户、专业化合作社数量逐年增加。广西田园公司技术总监王志宏对作物解决方案则向记者表达了自己的观点。他介绍说:“对种植户而言,如水稻全程解决方案,应该是指从采购什么品种的种子开始到卖掉稻谷为止,方案整个实施过程应是各方利益最大化的解决方案,这包括选种方案、整田栽培方案、灌溉方案、配方施肥方案、病虫草害解决方案、增产方案、机械化作业方案、烘干储运销售方案等。” “跨国公司有雄厚的资金实力和人才、技术支撑,他们在围绕自己的新产品和核心技术制定作物解决方案时,资金、人才、技术推广等不是重点问题,他们主要考虑的是解决好营销以占领市场。对国内农化公司而言,制定作物解决方案时,公司要根据自己的实力不断强化作物病虫害解决方案,先将这一小领域的解决方案做强,做到有一定的影响力,种植户认可度较高的时候,再去与其他解决方案做得优秀的企业联合,形成一个联盟,为种植户提供全方位服务的最优的作物解决方案。”王志宏认为:“一个作物解决方案能否成功实施,首先是要科学实用;其次是要因地制宜;最后是大家都能共赢,最终能为农民带来实实在在的收益,这样的作物解决方案才能获得农民的认同。”

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