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启发性促销常见的形式就是免费试用,或刺激消

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十一马上就要到了,又到了不知道做什么促销好了的时候了,这里有九大促销方式想要的拿去。

从促销策略的主要目的来说,有三类典型的农户促销策略形式:启发性促销、实惠性促销和主题性促销。

一、免费体验

启发性促销

新产品上市,由于产品或者品牌在市场的影响力不足、消费者认知度较低,企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望,所以会专门举办一 些小型展示会,供消费者免费体验观赏。还有为了建立意见消费群体,专门针对这些搞些鉴赏活动,赠送些主推产品,凡是来的客人都会得到一份有意义的礼品。有 的还专门搞些路演活动,展示与买赠促销活动同时进行,采取路演与买赠活动,一般多出现于中低品牌。

启发性促销:通过与产品使用相关的促销方式,促进新产品或新客户推广。启发性促销主要目的是强化尝试性购买,培养首用人群。在目前农资的竞争态势下,启发性促销是加快市场成长的必要工作。启发性促销常见的形式就是免费试用。

二、兑奖券派发

免费试用,选取有代表性的农户免费试用产品并“现身说法”、“看疗效”,这是最简单、最快速的新产品或新客户的推广或开发方式。例如,杜邦康宽开发江西市场就是用这种方式,让进货的终端找一个有影响力的农户,免费试用几小袋药剂,几天、十几天就可以看到效果,不用说,也不用采用其他促销活动,就靠农民口碑传播,推广费用很低,但是效果很好。从中可以看出,采取这种方式产品功效一定要“过硬”,否则,只能靠特殊试验品“忽悠”农民。免费试用经常被重复使用的农药来说,比较容易操作。对于种子、化肥等一个作物周期的产品,都是结合示范田开展的。

有的品牌为了刺激消费者主动购买,或刺激消费者尝试消费本产品,会印制一批彩色的兑奖小票,说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售 点,消费者凭此小票就可到终端活动售点进行“买一赠一”活动,或免费获得品牌指定的礼物。厂家根据售点的小票的收集数量进行统一兑现。

实惠性促销

此促销手段,需要注意的事项是:小票一定要加盖印章,以控制流量,随发随印;针对终端的密集消费群集中发放;发放要选对发放点,保证发放效果;进行发放前和反馈后单点的数量统计,进行反馈率的统计,以便于调整策略;活动的时间不宜过长,以15天或20天为 一周期;保证对活动售点的及时兑现。

实惠性促销:通过给予直接的实用性、利益性刺激或诱惑吸引农户购买产品。实惠性促销的主要目的是强化习惯性购买和冲动性购买。

三、报纸媒体促销

实惠性促销常见形式有实物买赠、抽奖有礼、特价优惠、折扣券、包装附赠、返还折扣等。

区域性的厂家也会选择当地比较有影响力的报纸媒体进行促销活动,让消费者规定日期尝试消费本产品或者购买消费本产品。一般采取的都是报纸剪角方式, 在报纸活动报道的一角,附加活动的兑现剪角,消费者凭剪角就可到终端售点换得一份礼品,或者凭剪角再购买可以打折或冲抵现金,刺激消费者消费本品。厂家根 据终端的剪角数量进行兑现,同时也检阅了报纸媒体促销的反馈率。

实物买赠:指的是购买商品搭赠促销品,这是最常见的、最基本的农户促销形式,搭赠的促销品主要以农民实用的生产、生活用品为主。搭赠本品也可以,由于终端较难执行到位,而且对价格也有冲击,一般不建议这么做。

四、价格折扣

实物买赠是快速实现销售最直接、最简单的农户促销活动。很多厂家和商家都会做,甚至经常做,但是,同样的投入力度,效果可能差别较大,那么,如何提高实物买赠活动的效果呢?要注意以下两点。

价格折扣是吸引消费者购买产品的重要手段,在实际应用的过程中分为直接折扣和间接折扣两种方式,前者是直接降低产品的销售价格,后者则不变动价格, 而是让消费者以相同的价格可以得到比以前更多的产品。前者比较敏感,容易引起较大的变动;后者属于变相降价,在消费者心理上有个缓冲的过程。

第一点,促销品的溢价性、新颖性和实用性。溢价性指的是促销商品零买价格高、批发价格低;新颖性指的是其他厂家或商家很少或没有用过的产品;实用性指的是促销品是农民生活和生产的必须品,例如,锅、碗、瓢、盆、喷雾器等。把这“三性”做到位,促销效果才会更好,但是很难,尤其是各厂家、商家都在做促销品时,能够有效做到这“三性”也不容易。在促销品上印上企业的Logo、广告语等,既有了宣传效果,又会增强促销的新颖性,这是比较容易被采用和切实有效的好方法。

优点是:生效快;增加短期内的销量;可增加消费者的购买量;对消费者最具冲击力;紧急对抗竞争者行动最有效;受中间商欢迎,更受本企业的业务员欢迎。

第二点,促销力度的差异化。农户购买的数量差异是较大的,要突出重点促销购买量较多、户数也较多的,而不能买得越多力度越大,否则,设定的大力度促销很可能没有或有很少的客户,也不能抓住总购买数量较多的、中等购买规模的农户。例如,销售复合肥,设定促销力度4元/袋,该地区每亩地1袋肥,只有1~2亩耕地的农户占少数,大多数农户有6~8亩耕地,有10亩以上耕地的农户较少。那么在设定促销组合方式时,可以设定一次性购买6袋肥,折合的促销力度为30元,而购买2袋肥只有6元,购买10袋肥只有40~45元,这样使购买6袋肥更有吸引力,能够买12袋肥的,可能会买两组,买10袋肥也可能买两组。

缺点是:无法帮助长期的销量增长;导致产品价格难以提升复原;有损企业利润;长期持续降价会损伤品牌形象;有损于消费者的“品牌忠诚度”;吸引新顾客效果不大;易引发价格战或竞争者反击行动。

包装附赠:也可以看成是实物买赠的一种形式,差别是附赠品和商品是不可分割的。例如,母子套装、兄弟套装等。

五、买赠活动

抽奖有礼:指的是购买农资商品可以享有抽奖获礼的机会。一般来说,此种方式都是结合厂家、商家举行的宣传、农化服务等活动进行的,终端店自己很难组织。抽奖有礼主要意图在“搅热”市场,吸引农户注意力。当然,纯粹推广、宣传性的抽奖有礼活动也可以做。

消费者购买产品后赠送优惠卷,搭赠礼品,或通过买一赠一等方式买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。但是这种形式容易导致消费者的促销依赖症或促销疲倦症,很有必要配合一定形式的促销主题,让消费者感受促销活动的意义和价值。

折扣券:指的是凭折扣券在购买产品时可以享受优惠。一般来说,折扣券都要采用交预付款的形式赠与农户,否则,即锁不定农户购买,又使折扣券普遍降价,就没有意义了。当然,为了鼓励农民交预付款,可以送给交预付款的农户“小礼品”,或配合“抽奖有礼”活动,以加强宣传效果。

不过,随着促销礼品应用的泛滥,消费者对促销礼品越来越麻木,所以对企业来说,在选择一定要把握礼品溢价价值,让消费者感觉物超所值,一般表现在礼品要有一定的收藏价值、收集价值、纪念意义或新奇特礼品等。

返还折扣:指的是针对预交货款部分按约定时间给予价格折扣。能够提供交割折扣的理由是提前向厂家打款获得优惠了,这样既给了农户“说法”,又不影响价格。返还折扣有效操作的要点就是价格要有透明度,或者是农户对价格信任度比较高,否则,难做,农户也没兴趣参与。

六、包装内设奖

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